專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，逆勢增長妙訣——STRONG

有些專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)存在著“輕”、“空”、“繞”等不足，難以適應(yīng)市場形勢，更是扛不住新冠肺炎疫情的猛烈沖擊，致使業(yè)務(wù)萎縮甚至關(guān)門大吉。

與此相反，總有一些專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)能夠?qū)彆r(shí)度勢、知己知彼、銳意創(chuàng)新，在疫情沖擊和市場下行的雙重不利中，依然可以逆勢增長，取得佳績。

我舉若干實(shí)例加以佐證與說明。

第一，短(Short)

一家投資顧問機(jī)構(gòu)擁有境內(nèi)外優(yōu)質(zhì)的資金資源和項(xiàng)目資源，每項(xiàng)交易涉及金額高達(dá)數(shù)億元甚至數(shù)十億元，具有周期長、環(huán)節(jié)多、決策難等特點(diǎn)。如果按照潛在客戶正常推進(jìn)程序，一個(gè)項(xiàng)目需要自下而上“過五關(guān)斬六將”：投資部專員初審、投資部主管復(fù)審、投資部部長審核、財(cái)務(wù)部門聯(lián)簽、分管副總裁審批、總裁審批、董事長批準(zhǔn)。該機(jī)構(gòu)過往曾按這樣的流程推進(jìn)，意向項(xiàng)目往往走不出投資部就擱淺了。后來他們改變策略，直接聯(lián)系客戶的總裁或董事長，“自上而下”敲定交易的重大事項(xiàng)，再回到起點(diǎn)發(fā)起流程，取得了很高的勝率和很快的效率。

第二，頂(Top)

一家設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)由出身頂級名校和行業(yè)頭部企業(yè)的數(shù)位精英創(chuàng)立，目標(biāo)客戶瞄準(zhǔn)行業(yè)前十強(qiáng)企業(yè)。他們首先積極參與老東家龐大業(yè)務(wù)的公開競標(biāo)，屢屢得手，很快在業(yè)內(nèi)樹立起口碑。行業(yè)十強(qiáng)中的九家也陸續(xù)向其伸出橄欖枝，新業(yè)務(wù)逐漸應(yīng)接不暇，他們乃優(yōu)選最有前景的項(xiàng)目精雕細(xì)琢，保證每次作品都成為行業(yè)精品。創(chuàng)立三年后，該機(jī)構(gòu)就成長為年?duì)I業(yè)額數(shù)億元的行業(yè)翹楚，人均產(chǎn)值數(shù)百萬元，在境內(nèi)外新開了不少分支機(jī)構(gòu)。

第三，近(Relative)

一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽下了一所境外名校的工商管理博士(DBA)項(xiàng)目在中國大陸區(qū)域的招生業(yè)務(wù)。該機(jī)構(gòu)曾經(jīng)承辦了境內(nèi)一所名校的高級工商管理碩士(EMBA)項(xiàng)目，已經(jīng)畢業(yè)學(xué)員數(shù)百人。該機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人就聯(lián)系各班班長擔(dān)任DBA項(xiàng)目推廣大使。有些班長本人就有意繼續(xù)深造，也樂意向班上同學(xué)們推薦，助力該機(jī)構(gòu)很快招齊了首期數(shù)十名學(xué)員。該機(jī)構(gòu)乘勝追擊，繼續(xù)將首批學(xué)員當(dāng)作推廣大使，充分挖掘同學(xué)圈層的潛力，使得后續(xù)學(xué)員招生紅旗飄飄。

第四，全(Open)

一家商業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)的數(shù)位創(chuàng)始合伙人分別擁有頭部企業(yè)項(xiàng)目開發(fā)和運(yùn)營全程的操盤經(jīng)驗(yàn)，集成了境內(nèi)外上下游優(yōu)質(zhì)專業(yè)資源，將機(jī)構(gòu)定位成“雙甲方”。對于不少中小型潛在客戶而言，該機(jī)構(gòu)的合伙人及其各領(lǐng)域?qū)＜宜鶕碛械墓芾斫?jīng)驗(yàn)和專業(yè)資源具有不可替代性，通常主動“高攀”機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。對于上下游眾多的中小型專業(yè)供應(yīng)商而言，該機(jī)構(gòu)簡直就是“衣食父母”，同樣渴望“高攀”獲取新業(yè)務(wù)機(jī)會。盡管如此，該機(jī)構(gòu)從不針對任何一方氣指頤使，而是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，和氣生財(cái)，很好地維持了業(yè)務(wù)生態(tài)的健康與均衡。

第五，新(Novel)

一家企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)定位于“集成全球優(yōu)質(zhì)智力資源，服務(wù)境內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)”。它是這么說的，也是這么做的。在供給側(cè)，它廣泛聯(lián)合美國、法國、英國、澳洲、新加坡、香港和臺灣等地的知名學(xué)者、高等院校、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)、財(cái)經(jīng)類與管理類媒體，引入人工智能、元宇宙、數(shù)字經(jīng)濟(jì)、隱藏成本管理、業(yè)務(wù)流程管理等新資源，內(nèi)化為自身的核心優(yōu)勢。在需求側(cè)，它通過產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營管理公司這個(gè)支點(diǎn)，撬動了園區(qū)內(nèi)成百上千家入駐企業(yè)，為它們提供基于新資源所開發(fā)出來的新服務(wù)，業(yè)績呈現(xiàn)指數(shù)級增長態(tài)勢。

第六，綠(Green)

房地產(chǎn)建筑行業(yè)長期以來都是耗能大戶，有一家綠色建設(shè)機(jī)構(gòu)以“做有生命的建筑”為己任，響應(yīng)國家對綠色建筑行業(yè)的號召和基本要求，借鑒吸收國內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)成果，不斷優(yōu)化設(shè)計(jì)、改進(jìn)施工工藝，聯(lián)合國內(nèi)綠色建筑科研機(jī)構(gòu)與國際知名綠色建筑配套企業(yè)，打造全新的綠色建筑解決方案，居于國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先水平。它的綠色方案獲得了客戶的高度認(rèn)可，連續(xù)獲得了粵港澳大灣區(qū)、長三角、京津冀和中西部大型企業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目的大量訂單。而比它歷史更為悠久的不少傳統(tǒng)技術(shù)企業(yè)則舉步維艱，艱難度日。

上述六個(gè)實(shí)際案例呈現(xiàn)出了“Short短、Top頂、Relative近、Open全、Novel新、Green綠”等特點(diǎn)，其英文首字母連成了STRONG（強(qiáng)大）。正如美國戰(zhàn)略專家博恩·崔西(BrianTracy)所講：“不成功的企業(yè)都存在同樣的問題，而成功的企業(yè)各有各的秘訣?！本茏呃下?、勇于創(chuàng)新，就是這些企業(yè)逆勢成長并變得越來越強(qiáng)的真正秘訣。

【附作者簡介】：

劉海波博士：瀚林管理智庫專家，瀚林國際首席增長官(CGO)，是一位富有國際視野的管理思想者，是一位傳道授業(yè)解惑的教育者，是一位具有頭部企業(yè)全面管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)踐者。他綜合集成境內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源，服務(wù)各類進(jìn)取型客戶。

現(xiàn)任職務(wù)：

• 公信瀚林(北京)國際科技有限公司首席增長官

• 深圳市海博旺達(dá)管理咨詢有限公司首席咨詢師

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：

• 金地集團(tuán)總部及區(qū)域公司品牌營銷與客戶資本管理負(fù)責(zé)人

• TCL集團(tuán)品牌國際化團(tuán)隊(duì)核心成員

• 中國指數(shù)研究院深圳分院院長兼總經(jīng)理

社會職務(wù)：

• 中國管理現(xiàn)代化研究會《中國商業(yè)倫理學(xué)》教材共同作者

• 中國社會科學(xué)院房地產(chǎn)研究院大灣區(qū)分院常務(wù)副院長

• 美國管理學(xué)會(AOM)管理咨詢(MC)與管理教育(MED)分會會員

教育培訓(xùn)：

• 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院《房地產(chǎn)創(chuàng)新企業(yè)家》課程專家導(dǎo)師

• 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院《戰(zhàn)略管理》課程導(dǎo)師

• 維多利亞國際商學(xué)院《數(shù)字經(jīng)濟(jì)》課程導(dǎo)師

• 企業(yè)管理課程導(dǎo)師（中建三局、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、保利物業(yè)、綠景中國、

• 金融街控股、山東濟(jì)南高新、湖南岳陽城投、新疆房地產(chǎn)商會等）

學(xué)術(shù)成果：

• 擔(dān)任《城市開發(fā)》、《中國房地產(chǎn)報(bào)》、ShenzhenDaily等媒體的中英文專欄作家。

• 參與撰寫《中國房地產(chǎn)顧客滿意度指數(shù)系統(tǒng)》、DigitalEconomybyIAP等中英文專著12本。

• 中國管理現(xiàn)代化研究會管理思想與商業(yè)倫理專業(yè)委員會第三屆年會(2021年度)優(yōu)秀論文獲得者。

• 美國管理學(xué)會(AOM)2022全球年會論文審稿人(PaperReviewer)、入選論文作者(PaperAuthor)、入選論壇發(fā)言嘉賓(PanelPresenter)。

• 在境內(nèi)外主流管理載體上累計(jì)發(fā)表了數(shù)十萬字的中英文管理文章。